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          吳帝聰銷講密碼:銷講中的轉折技巧

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰銷講密碼:銷講中的轉折技巧

           

          銷講,最忌平鋪直敘。鋪地毯似的銷講很難激起聽眾的情緒,甚至會讓人昏昏欲睡。那么怎樣才能使銷講波瀾起伏、引人入勝呢?巧用“轉折”便是其中的技巧之一。

           

          這里的轉折,有別于人們常說的“起承轉合”的“轉”,它是指用“雖然……但是……”或“可是”“然而”“卻”等詞連接而成的轉折句式。

           

          雖然在銷講中也有不少人經常運用它,但要“轉”得巧妙卻并非易事。

           

          下面我們就以一些名家的銷講為例,分析一下“轉折”的技巧。

           

           

          一、開篇陡“轉”

           

          掀起微瀾,這是用轉折句式直接開頭的一種方法。

           

          如,維克多·雨果在紀念法國思想家伏爾泰百年祭日的銷講中,開頭第一句就說:“一百年前他死了,但他的靈魂卻是不朽的?!?/span>

           

          用一個“轉折”句抖起旗幟,推出了自己對伏爾泰的評價與頌揚,輕巧如風,卻吹皺了聽眾心中的一池春水。這夾雜著評價的敘述,是直敘卻非平鋪,一抑一揚,自然地激起了人們對伏爾泰的懷念和崇敬之情。

           

          這樣的銷講一拉幕就重錘驚四座,有力地控住了全場,為下面的銷講鋪平了道路。

           

           

          二、緩鋪急“轉”

           

          路轉峰回,這種轉折與陡轉一樣,都是用在銷講開頭,所不同的是,它往往要在“拐彎”之前先務需鋪一段路,然后再急轉彎回到正路上來。

           

           

          三、“轉”后翻“轉”

           

          一波三折,銷講中,有時還會兩個轉折連用,將內容翻回到原處,感覺就像穿梭在波峰與波谷之間的小船,自由而靈活。

           

          如:在一次銷講邀請賽閉幕式的即席講話中,著名語言學家張志公先生真誠評價了參賽小銷講家“都是李燕杰”之后,說:“說到這個地方,我很想改變一下稱呼,但又擔心有倚老賣老之嫌,可是感情使我不能顧及這個責備,我還是要‘親愛的青年朋友’改稱‘可愛的孩子們’、‘小李燕杰們’……”

           

          他先把自己的真實想法推出,然后用一個“但”字一轉,講出了自己的擔心,他立即又用“可是”將問題拉了回來,一波三折,不僅使聽眾心甘情愿地接受了他稱呼的改變,而且頗有興味地聆聽下文。

           

          試想,如果他不用“翻轉”而直接改變稱呼,恐怕還真會讓人感到他有“賣老之嫌”呢。

           

           

          四、對舉排“轉”

           

          起伏連綿,這是指在銷講中用偏正復句或轉折短語構成的排比。它既有奔騰起伏的氣勢,又有辯證統一的內涵。

           

          例如:某著名銷講家在一次同青年的對話中說,青年成熟的標志是“溫柔而不軟弱,成熟而不世故,謹慎而不拘泥,忍讓而不怯懦,剛強而不粗暴,自信而不狂妄,熱情而不蠻干,勇敢而不魯莽,好學而不盲從,純真而不清高,敏銳而不輕率”。

           

          這用11個轉折短語構成的正反對舉的排比句式,像雨打芭蕉,似驚濤拍岸,聲波起伏,高低有序,在聽眾心里蕩出了層層漣漪。

           

           

          五、轉折點睛

           

          銷講高手往往擅長用轉折句式來“點睛”,以此串起全文,掀起一個個情感波瀾。

           

          如:給大家分享一段某學者同青年人講愛情時的警句:“青年有愛和被愛的權利,但是,青年人卻沒有濫用的權利?!碑斔v述了自己的看法以后,又用一句“人的生存需要愛,但又并非為了愛才生存”引起下文。接著又以“愛情是美好的,但誰也難保愛情沒有挫折”的警句自然引出了事例。

           

          這些言簡意賅閃耀著演講者真知灼見的哲理佳句,如星星點燈,照亮了銷講的每一段路程;又如茫茫夜海中的燈塔,給人以智慧和啟迪。

           

           

          六、直言婉“轉”

           

          濺起漩渦,這種轉折沒有明顯的轉折詞語,而是在直言了主旨以后,又用“當然”“不過”等詞來代替“但是”進行婉“轉”來補充前面的內容。這樣的好處是,避免了生硬,而富有打出去又拉回來的幽默感。

           

          如:鄧小平同志1985年在軍委擴大會議上,講到改革干部制度時,先以不容置疑的口氣說:“一個部,頂多4個部長就夠了嘛,更不要說司局了……我們嚴重的官僚主義與現在機構的臃腫是分不開的?!闭斅牨姷那榫w異常緊張時,他卻輕松一轉說:“當然,前5年有個交替的問題,有5年到10年的過渡時間?!?/span>

           

          接著又詼諧地講道:“老實說,就我們自己來說,現在叫我們退,我們實在是心里非常愉快的?!本驮诖蠹覟榇寺冻鰰牡奈⑿r,他又來了一個轉彎:“當然,現在還不行?!?/span>

           

          他把人們的思維蕩出去,而后又拉回來,放得開收得攏,使聽眾的情感波瀾隨之起伏。他用“婉轉”的方式在輕松的氛圍中使人們明白了問題的嚴肅性。這充分表現出了一位卓越領導人高屋建瓴的戰略眼光和嫻熟自如的運用語言的技巧。

           

           

          七、收篇逆“轉”

           

          挽起高潮,在銷講“卒章顯其志”時用轉折句收束,可收到征服和鼓舞聽眾的最佳效果。這樣的例子很多,有的是用一個轉折句,有的是用多個轉折句。

           

          如:黑人銷講家約翰·羅克在反奴隸制協會年會上發表了《奴隸制就是戰爭本身》的演講,結尾時他這樣講道:“我們的事業正在前進,正如太陽一樣,它常常會被烏云擋住,但我們發現烏云最終是要被驅散的。(掌聲)誠然,在反對奴隸制方面,政府現在的表現,比戰爭一開始時并未前進很多;但是,在為它本身生存的斗爭中,它已經不得不扼住奴隸制的咽喉,并早晚必定要將它卡死?。崃业恼坡暎?/span>

           

          兩個轉折句式卷起兩個沖天的巨柱,將銷講推向頂峰,產生了一種撼人心魄的力量。

           

          由以上不難看出,用好“轉折”則可掀起“波折”,抓住聽眾的審美情感。

           

          但值得注意的是,轉折不能濫用,一定要為其主旨服務,否則不僅不會使銷講興波增色,還會把聽眾帶入迷途。

           

           

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