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          吳帝聰銷講密碼:銷講稿寫作的實用技巧

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰銷講密碼:銷講稿寫作的實用技巧

           

          從內部結構來說,銷講需要形成或創造現場的情緒氛圍,所講的內容要較為集中,通常一篇銷講稿最多只能講兩三個問題,而且這兩三個問題還得很緊密地在邏輯上串連起來,以層層推演的方式,一環扣一環地展開。

           

          這時最忌的是平面羅列:甲乙丙丁,1234,abcd,尤其成為大忌的是先亮論點,后舉例子。這只能使聽眾停止思考,甚至昏昏欲睡。

           

          分散的論點和被動的(亦即無分析的,不能發展論點的)例子,無異于催眠曲。

           

          由于銷講是具有時間性和空間性的活動,因而銷講稿的結構還具有其自身的特點,尤其是它的開頭和結尾有特殊的要求。

           

           

          一、開場白 (抓住聽眾,引人入勝)

          銷講稿的開頭,也叫開場白。它在銷講稿的結構中處于顯要的地位,具有重要作用。

           

          開場白有二項任務:“一是建立說者與聽者的同感;二是如字義所釋,打開場面,引入正題?!?/span>

           

          好的銷講稿,一開頭就應該用最簡潔的語言、最經濟的時間,把聽眾的注意力和興奮點吸引過來,這樣,才能達到出奇制勝的效果。

          開場白的技巧主要有:

          1、楔子:用幾句誠懇的話同聽眾建立個人間的關系,獲得聽眾的好感和信任;

           

          2、銜接:直接地反映出一種形勢,或是將要論及的問題,常用某一件小事,一個比喻,個人經歷,軼事傳聞,出人意外的提問,將主要銷講內容銜接起來;

           

          3、激發:可以提出一些激發聽眾思維的問題,把聽眾的注意力集中到銷講中來;

          4、觸題:一開始就告訴聽眾自己將要講些什么。

           

          銷講稿的開頭有多種方法,通常用的主要有:

           

          1.開門見山,提示主題

           

          這種開頭是一開講,就進入正題,直接提示銷講的中心。運用這種方法,必須先明晰地把握銷講的中心,把要向聽眾提示的論點擺出來,使聽眾一聽就知道講的中心是什么,注意力馬上集中起來。

           

          2.介紹情況,說明根由

           

          這種開頭可以迅速縮短與聽眾的距離,使聽眾急于了解下文。

           

          3.提出問題,引起關注

           

          這種方法是根據聽眾的特點和銷講的內容,提出一些激發聽眾思考的問題,以引起聽眾的注意。

           

          除了以上三種方法,還有釋題式、懸念式、警策式、幽默式、雙關式、抒情式等。

           

           

          二、主題內容(環環相扣,層層深入)

           

          這是銷講稿的主要部分。在行文的過程中,要處理好層次、節奏和銜接等幾個問題。

          1、層次

          層次是銷講稿思想內容的表現次序,它體現著銷講者思路展開的步驟,也反映了銷講者對客觀事物的認識過程,銷講稿結構的層次是根據銷講的時空特點對銷講材料加以選取和組合而形成的。

           

          由于銷講是直接面對聽眾的活動,所以銷講稿的結構層次是聽眾無法憑借視覺加以把握的,而聽覺對層次的把握又要受限于銷講的時間。

          那么,怎樣才能使銷講稿結構的層次清晰明了呢?

           

          根據聽眾以聽覺把握層次的特點,顯示銷講稿結構層次的基本方法就是在銷講中樹立明顯的有聲語言標志,以此適時訴諸于聽眾的聽覺,從而獲得層次清晰的效果。

           

          銷講者在銷講中反復設問,并根據設問來闡述自己的觀點,就能在結構上環環相扣,層層深入。

           

          此外,銷講稿用過渡句,或用“首先”、“其次”、“然后”等語詞來區別層次,也是使層次清晰的有效方法。

           

          2、節奏

          節奏是指銷講內容在結構安排上表現出的張弛起伏。銷講稿結構的節奏,主要是通過銷講內容的變換來實現的。

           

          銷講內容的變換,是在一個主題思想所統領的內容中,適當地插入幽默、詩文、軼事等內容,以便聽眾的注意力既保持高度集中而又不因為高度集中而產生興奮性抑制。

           

          銷講稿結構的節奏既要鮮明,又要適度。平鋪直敘,呆板沉滯,固然會使聽眾緊張疲勞,而內容變換過于頻繁,也會造成聽眾注意力渙散。

           

          所以,插入的內容應該為實現銷講意圖服務,而節奏的頻率也應該根據聽眾的心理特征來確定。

           

          3、銜接

          銜接是指把銷講中的各個內容層次聯結起來,使之具有渾然一體的整體感。由于銷講的節奏需要適時地變換銷講內容,因而也就容易使銷講稿的結構顯得零散。

           

          銜接是對結構松緊、疏密的一種彌補,它使各個內容層次的變換更為巧妙和自然,使銷講稿富于整體感,有助于銷講主題的深入人心。

           

          銷講稿結構銜接的方法主要是運用同兩段內容、兩個層次有聯系的過渡段或過渡句。

           

           

          三、結尾( 簡潔有力,余音繞梁)

           

          結尾是銷講內容的自然收束。

           

          言簡意賅、余音繞梁的結尾能夠使聽眾精神振奮,并促使聽眾不斷地思考和回味;

           

          而松散疲沓、枯燥無味的結尾則只能使聽眾感到厭倦,并隨著事過境遷而被遺忘。

           

          怎樣才能給聽眾留下深刻的印象呢?“銷講最好在聽眾興趣到高潮時果斷收束,未盡時嘎然而止?!边@是銷講稿結尾最為有效的方法。

           

          在銷講處于高潮的時候,聽眾大腦皮層高度興奮,注意力和情緒都由此而達到最佳狀態,如果在這種狀態中突然收束銷講,那么保留在聽眾大腦中的最后印象就特別深刻。

           

          銷講稿的結尾沒有固定的格式,或對銷講全文要點進行簡明扼要的小結,或以號召性、鼓動性的話收束,或以詩文名言以及幽默俏皮的話結尾。但一般原則是要給聽眾留下深刻的印象。

           

           

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