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          吳帝聰:銷講成交密碼之知己知彼

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰銷講成交密碼之知己知彼

           

          美國總統林肯說過:“當我準備發言時總會花三分之二的時間考慮聽眾想聽什么,而只用三分之一的時間考慮我想說什么?!蔽覀兌贾来蛘桃褐?,方能百戰不殆。

           

          任何一場銷講,其成功的關鍵都在于聽眾對銷講的接受程度。因此,銷講者必須了解在接受銷講的過程中起重要作用的聽眾心理特征和聽眾構成成分。

           

           

          一、聽眾心理特征分析

           

          當許多人聚在一起形成一個群體時,人們的心理狀態較之獨處時會有一些明顯的變化。下面就是幾種聽眾接受銷講信息時的主要心理特征:

           

          1、集體行為中的感染力量

           

          “感染”指的是感情或行為從一群人中的一個參加者蔓延到另一個參加者。一個頭腦冷靜而理智的人,一旦進入某一規模的群體之中,常常會放棄平常抑制自身行為的社會準則,而與集體中的其他成員相互刺激并產生強烈的情緒和行為上的反應。

           

          銷講中,也往往出現少數人笑,眾人皆笑;少數人鼓掌,眾人皆鼓掌;少數人打哈欠,眾人皆有睡意的現象。

           

          善于銷講的人都會控制、調節聽眾的情緒,能把握銷講成敗的關鍵時機。他們能適時煽動起聽眾的熱情,把銷講推向高潮;也能及時發現聽眾的不耐煩情緒,以主動出擊的方式控制消極情緒的蔓延。

           

          2、自我中心的功利目的

           

          某些銷講失敗,并不完全是銷講者缺乏足夠的準備,而是聽眾對與己無關的銷講缺乏興趣。這在某些形式主義的講話場合中十分常見。聽眾往往考慮那些與他們切身利益密切相關的事情。

           

          例如,晉升職務、調整工資、分配工作等話題總是比計劃生育、人口普查、道德教育等話題更引人關注。

           

          因此,銷講者應充分注意聽眾的興趣和利益,不論何種類型的銷講,應從聽眾角度精心選擇和設計時間的分配、疑難問題的解答、精神上的娛樂和放松等內容,使其能滿足聽眾“自我中心”的需求。

           

           

          二、抓住有限的注意力

           

          實驗報告顯示,人類注意力的持續時間非常有限。以一個單位對象為標準,人類注意力持續時間大約只有3秒到24秒。人的大腦時刻準備接受新的刺激。銷講實踐也表明,聽眾很難聚精會神傾聽一個冗長的銷講。

           

          因此,銷講者應有意識地制造銷講內容的起伏跌宕,適時變換語調和節奏,以保證能夠持續吸引聽眾的注意力。

           

           

          三、了解聽眾的態度

           

          聽眾對銷講的內容可能持反對的態度,也可能持支持的態度,針對這兩種情況的銷講技巧是完全不同的。

           

          如果聽眾持反對的態度,銷講者就要從與聽眾態度相同的地方談起,首先找到一個共同點。相反,如果聽眾的態度是支持的,那么你就直截了當地首先把他們支持的講出來?! ?/span>

           

           

          四、聽眾成分分析

           

          一場具體的銷講,還必須事先了解聽眾的構成,以便有針對性地做好銷講材料、銷講技巧、銷講風格的準備。從參加銷講的目的來看,聽眾主要可分為以下4種類型:

           

          1. 慕名而來

           

          一般群眾對各類名人都懷有一種敬仰、欽慕之心。

           

          因此,當著名政治家、科學家、銷講家、體育明星、影視明星等發表演講時,往往有大批聽眾慕名前往。此類聽眾大多是為了一睹名人風采,他們一般不太計較銷講水平的高低。同時,潛在的崇拜,往往使名人們的銷講在聽眾中激起異乎尋常的熱烈反響。

           

          2. 求知而來

           

          為了獲取新的知識和能力,聽眾會自覺選擇那些能滿足自己求知欲的銷講。

           

          實戰訓練、學術講座、技術輔導、等銷講能夠吸引大批聽眾的原因正是因為這些銷講滿足了聽眾的求知欲望。此類銷講要求內容充實,條理清晰,體驗感強,實用實戰。

           

          3. 存疑而來

           

          聽眾對自己渴望了解的銷講話題總是抱著極大的興趣。

           

          例如,銷講技巧、口才訓練、產品介紹、項目解說等演講,如果關系到聽眾的切身利益,聽眾會十分主動地參與到銷講交流過程中來。

           

          4. 不得不來

           

          工作報告、經驗交流、各種慶典的會場上,有相當一部分聽眾是由于紀律約束或出于禮貌而不得不來的。

           

          這類聽眾對銷講內容不甚關心,銷講過程中心不在焉,態度冷漠。要征服這類聽眾,銷講者必須具有高超的銷講技巧。

           

           

          五、聽眾對銷講內容的了解程度

           

          以上僅僅分析了聽眾參加銷講的目的。在銷講實踐中,銷講者還可以從其他角度了解聽眾的成分構成并采取不同的銷講方案。如人數多寡、男女比例、所屬行業、層次地位、文化水平的高低等,都會影響到銷講方案的制訂。下面列出從哪些方面著手去了解聽眾,以便更有利于設計能夠與聽眾產生共鳴的內容和表達方式:

          1.身份地位;

           

          2.年齡大小;

           

          3.男女比例;

           

          4.文化背景;

          5.文化水平;

          6.經濟收入;

          7.聽講目的;

          8.了解程度;

           

          關于身份地位,比如說針對政府官員銷講,那么銷講風格就要力求穩重,切勿太過張揚;如果是針對企業界的人銷講,那么銷講風格就可以激情一些。再比如說針對搞技術的銷講,就要求嚴謹;如果是針對搞市場的人銷講,就可以夸張一些,張揚一些。

          關于年齡大小,如果是針對年齡大的人銷講,語速要盡量慢一些;如果是針對年輕人銷講,語速就可以稍微快一些。

           

          關于男女比例,比如說如果會場上女士很多,那么就要準備一些與女士相關的案例故事,這樣就不會讓她們覺得被忽視。

           

          關于了解程度,如果大家對我講的東西一點都不了解,那么就從頭、從概念部分講起;如果大家對我講的東西已經了解很多,那么我就跳過概念、跳過基礎部分直接從深一層次的部分開始講起……

           

          之所以要研究聽眾這么多信息,就是為了確保銷講更有針對性,更能夠抓住聽眾。在這里大家可能會有一個疑問,銷講是應該講我們該講的,還是應該講聽眾愛聽的?在這里給大家的建議是:講我們該講的,用聽眾容易接受的方式來講,這樣就達到完美統一。

           

          了解聽眾是一項十分嚴肅而又能夠博得聽眾好感的準備工作。即使是成熟的銷講家,如果對聽眾缺乏必要的了解,也有可能導致銷講的失敗。無論面對的銷講對象是陽春白雪還是下里巴人,都要因對象而定。

           

          有些人做銷講很容易犯一種毛病,只講自己感興趣的事,不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富,也無異于“對牛彈琴”。

           

          在銷講的準備工作基本完成后,你可以用以下幾個問題來檢驗自己的銷講是否準備得很充分:

           

          1、我設計了哪幾種引人注意的開場白?

           

          2、在我最后的總結中,我是否解釋了我期望聽眾利用這些信息采取行動的理由?

           

          3、我有沒有為自己寫下一篇簡明的介紹性提綱?

           

          4、我是否已經盡我所能地錘煉了語言并練習了講話技巧?

           

          5、我是否注意到了有助于樹立我講話信心的所有細節?

           

          6、如果有必要的話,我需要用到哪些輔助工具?

           

           

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