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          吳帝聰:在銷講中如何用鮮活的形象打動聽眾?

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          吳帝聰:在銷講中如何用鮮活的形象打動聽眾?

           

           

          一、比喻—用鮮活的形象打動聽眾

           

          運用比喻就好像是給黑暗的舞臺打聚光燈,讓聽眾的注意力集中到你想讓他們關注的地方。

           

          當你思考這一問題時,注意你腦子里發生的變化——你可以看到你腦中的聚光燈的圖片,讓你的想法易于被他人理解和記憶,而不是說許多無意義的廢話。

           

          這就是比喻的力量,它會呈現出一幅語言圖畫。它使你能夠看見你的想法,讓你的語言更形象具體。大腦處理圖像的速度是單純處理文字速度的六萬多倍,因此,一幅圖畫等同于六萬多個文字。想象一下,在聽眾的腦海里保存一幅圖片,你會節省多少時間。

           

          還記得艾森豪威爾將軍的軍士受命去打探戰況后,被要求作出簡單評估時所說的話嗎?“先生,想象一個面包圈,我們就是中間的那個洞?!奔词鼓阋呀涢喿x了大量的文字,你仍然會記得那個比喻。

           

          由于其發揮的巨大作用,比喻是人類已知的最古老的文學工具之一。

           

          為什么呢? 因為比喻會使你的語言更具黏性,它連同色彩、故事以及情感,由人體的右腦一起加工。當簡潔成為一種美德的時候,比喻可以加快人們之間的理解。比喻也可以創造一種感覺,并且簡化復雜的思想。

           

          我們無時無刻不在運用比喻: “我的電腦死機了”、“通貨膨脹失控了”、“我中了大獎”、 “我們堅守陣地、絕不妥協”、“我們正在下降”、“她正處于困難時期”、“我們馬上要到達終點線了”、“他做了件了不起的事情”。每次當你說“電子郵件”或者“收件箱”的時候,你都在運用比喻的方法。我們將一個復雜、難于掌握的思想用一個我們都了解的物理形態表現了出來。

           

          如果你正在向某人描述一種新的、復雜的配送系統而他無法理解,你可以這樣說:“我們就像是身體里的血管,將重要養分從腦部運送到胳膊和腿部,這樣工作才能完成?!?/span>

           

          一個好的比喻可能產生比預期還要好的效果,一個出色的比喻通過提供更多的可能性讓你的銷講更充實、豐滿。

           

           

          二、用比喻要注意兩個問題

           

          避免使用毫無生氣的比喻和陳詞濫調。

           

          比喻是工作中可以使用的一種強大的武器。例如,小雅是一家大型公司的經理,她一直工作得很愉快。有一天,老板在她的轄區內指派了另一位經理,與她負責相同的工作。于是,一切都變樣了。

           

          小雅抱怨說自己跟那位新來的經理工作有太多重疊,老板則說,往這個區域投入更多的資源,可以獲得更大的市場份額。希爾維亞跟老板的爭執陷入了僵局。

           

          最后,小雅用比喻的方法說明了自己的處境:“想象一下,我們正參加賽車比賽,很可能贏得這場比賽,因為我們的位置領先。但在緊要關頭,我們換了一輛有兩個方向盤的賽車,車上還配了兩個車手?!?/span>

           

          她的老板正好是個賽車迷,看到郵件后大笑了一番。第二天,小雅就收到了電子郵件,信中說:“這個地區你說了算?!?/span>

           

           

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