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          吳帝聰:客戶選擇相信創始人等同于選擇產品本身!

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰:客戶選擇相信創始人等同于選擇產品本身!

           

           

          一、產品介紹的順序很重要

          你有沒有發現,很多人在銷講向客戶推銷自己的產品時,經常會犯的一個錯誤就是:在沒有了解客戶的真實需求時就開始談價格、舉名人的例子……結果往往是碰一鼻子灰,還不知道客戶為啥不買你的帳。其實原因很簡單,就是你表達說辭的順序錯了。

           

          相同文字的不同排列組合會直接影響語句傳遞的意義;

           

          相同語言說辭的不同表達順序也會直接決定談話結果。

           

          在沒有了解客戶的真實需求、找到他現在最想逃離的痛苦、最希望得到的好處時,請別亮出產品本身,否則很有可能你說了一大通都是在對牛彈琴。

           

          當然我所倡導的“不說產品本身”并不代表“不說產品所帶來的價值”。我的意思是:你給客戶挖的痛點,應該是他現在正經歷的痛苦,或者如果現在不選擇你的產品未來就會經歷痛苦,而你的產品又恰能幫他解決的部分,叫“痛點”。

           

          按照這樣的思維邏輯,你的客戶就會被你說動,并意識到自己想要擺脫這種痛苦,然后他會從心底里愿意接受你的產品介紹了。這時候,你再去大談特談你產品能幫他帶來的好處,叫“癢點”,以及讓客戶選擇跟你購買的原因是什么,即“亮點”!

           

          痛點(逃離痛苦):

           

          呈現產品之前,要知道客戶想逃離的痛苦是什么;

           

          在羅列產品賣點時,要「結果」,不要「過程」。

           

          癢點(追求快樂):

           

          找到客戶的需求點,正好你的產品滿足這一特性;

           

          先給痛苦,再給快樂。

           

          賣點(取得信任):

           

          市場競爭激烈、同質化產品泛濫,如何贏取信任;

           

          根據市場需要,對產品的賣點進行提煉。

           

          這里我再跟大家詳細分析兩個誤區:

           

          1.過多的跟客戶說市場概念或者愿景

           

          原因:與客戶溝通時

           

          ① 30% → 講產品的價值、意義

           

          ② 70% → 解決客戶的潛在疑問:

           

          ⅰ 為什么是你做這個產品?

           

          ⅱ 為什么要選擇你的產品?

           

          ⅲ 為什么要現在購買?

           

          2.產品展示放在開頭

           

          原因:得先讓你的聽眾對產品感興趣,對你描述的美好場景產生向往。

           

          結果的思維會決定客戶當下的決策。(你的產品可以幫助客戶達到的結果,才是他作出決定的重要因素)

           

           

          二、產品賣點的提煉是關鍵

           

          現在人們對于產品的購買認知及消費觀念越來越開放,你的痛點挖掘和癢點闡述其實很容易與客戶達成共識。但是,最難解決也是最容易導致客戶片面化思考的就是“賣點提煉”的部分。

           

          什么是產品的“賣點”?

           

          就是你區分于其他同質化產品的優勢是什么!

           

          為什么一定要講“賣點”?

           

          就是給客戶一個非買你產品不可的理由!

           

          所以,賣點的提煉當然是越多越好了!

           

          功能賣點:用戶直觀的感受、體驗

           

          技術賣點:給予用戶信心

           

          榮譽賣點:讓用戶產生追隨產品的心理

           

          包裝賣點:呈現產品,吸引客戶,方便用戶宣傳,滿足人性化需求

           

          文化(故事)賣點:比講述冷冰冰的產品成分更吸引人

           

          人格體(個人)賣點:依托品牌創始人的精神、信念和個人魅力

           

          公號賣點:讓客戶隨時了解產品,提高產品附加值

           

          客戶賣點:誰使用過,特別是大人物,抓住機會向客戶展示。

           

           

          3、產品背后的情懷是核心

           

          做什么不是做什么

           

          賣什么也不是賣什么

           

          這句話讀起來有些自相矛盾,實則不然?;ヂ摼W時代,搶占客戶心智的不是產品本身,而應該是品牌背后創始人倡導的一個觀念、一種思想、亦或是一份情懷……

           

          “物以類聚,人以群分”。很多客戶之所以在眾多實力相當的候選者中作出選擇,往往是因為喜歡品牌創始人產品背后所倡導的那份情懷。

           

          現在有很多創業公司,創始人在開始設計產品或服務時,我都會建議他們一定要讓產品有溫度、有情懷,而“故事”就是溫度和情懷的天然載體。

           

          在這個人人都是麥克風的自媒體時代,客戶選擇相信創始人等同于選擇產品本身。

           

           

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