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          吳帝聰:4個實戰技巧教你如何撰寫招商路演的銷講稿?

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰:4個實戰技巧教你如何撰寫招商路演銷講稿?

           

           

          銷講稿之于銷講,就像劇本之于電影一樣,幾乎決定著一場銷講50%以上的成敗。然而,幾乎每個演講者都知道銷講稿的重要性,但談到一篇銷講稿到底要怎么寫,很多演講者往往就很模糊。

          很多人對銷講稿的印象來源于那些名人演講,但因為不同場合下的銷講稿的寫作存在著不同的側重點,因此,名人的銷講稿內容模式往往并不完全適用于具體的商務場合。

          今天,跟大家著重分享招商路演場合的銷講稿,將從主題、結構、材料、語言四個方面為各位商務人士理清在撰寫招商路演稿時的方向,相信聽完后你對銷講稿撰寫的迷茫會清晰一大半~

           

          1
          主題
          切合聽眾興趣點

          銷講稿所表達的主題,應該與當下的社會熱點、市場痛點等人們較為關心的問題緊密結合。這種銷講稿相對更容易吸引人們的關注,也是銷講能夠順利開展的一大重要前提。

          當然,銷講稿的主題應該具有獨立的觀點、看法,是在撰稿人經過對市場發展趨勢的預測、了解大量相關案例、與諸多一線員工交流互動的基礎上創作而成。

          簡單來說,就是銷講稿要表達出對市場、用戶及產品的獨到見解,千篇一律的主題只會招致聽眾的反感。每一位招商路演者應該明白的是,銷講的目的是要讓聽眾認可并信任自己。

          現實生活中,為了提升自己產品或服務形象、地位等,許多演講者往往直接或間接地貶低競爭對手,這在手機品牌商的路演稿中尤為嚴重。

          例如,有的手機廠商會在自己的新品發布會中,向聽眾列舉了所謂的蘋果“七大硬傷”——硬件毛利率高、產品低預期、商業導向強、用戶價值差、剝奪個性化、傲慢封閉生態、阻礙行業創新。確實,蘋果手機存在著某些方面的問題,但其產品用戶體驗、系統穩定性都處于絕對領先優勢。

          那些睿智的演講者則會首先對競爭對手的優勢進行充分肯定,在尊重客觀事實的基礎上,向聽眾更為專業而系統地描述自己產品的獨到之處,這種大度、真誠的敘述方式反而更容易打動聽眾。

           

          2
          結構
          安排適應聽眾需求

          銷講稿的結構安排主要包括兩種:敘事型與論理型。無論何種類型的演講稿,都應該遵循演講轉瞬即逝的本質特點,它不像視頻廣告一樣可以通過不斷重復,對消費者施加影響。

          所以銷講稿在結構安排上要符合“聽”這種信息傳播方式的特殊性。

          在聽他人講述某種內容時,人們會選擇性地接受信息,而且大多數情況下剛開始聽他人描述時,注意力都不會很集中,僅在聽到自己感興趣的內容后人們才會集中精力,但沒過多久,這種注意力便會消失。

          為了解決注意力缺失問題,銷講稿的結構設計需要做出相應調整,盡量將內容安排得環環相扣,讓聽眾的注意力能夠更加集中到演講內容上。

          此外,人們接受新的規律、事物時,總是從淺入深、由簡單到復雜,因此,銷講稿的結構安排盡量不要有太大的思維跳躍。

           

          3
          材料
          貼近聽眾認知

          選擇銷講稿的材料,需要體現出一定的總結性而不失親和感。

          這要求材料盡可能地與聽眾的生活及工作存在較大的關聯,材料要真實可信,有確切的來源,引用數據要精準。

          銷講稿中不可避免地會引用一些經典案例、名人軼事等,但由于這些材料被過多引用,人們對其往往存在著一定的疲勞感。所以,銷講稿中要盡可能地將這些語言口語化,多加入一些當下的熱門詞匯;將傳統內容現代化,從而讓聽眾更容易接受。

          優秀的銷講稿處處充滿著智慧、幽默,很容易塑造出一種輕松、愉快的良好氛圍,從而使聽眾能夠保持較高的關注度,避免出現沉悶枯燥、呵欠連連的尷尬境地。

           

          4
          語言
          深入聽眾內心

          銷講稿語言應該是通俗易懂的書面用語,相對較為正式的專業文章而言,它更加通俗、活潑、新鮮,但要比生活中人們使用的口語更為規范、純正,一些優秀的銷講稿還能體現出演講者鮮明的個人情感色彩。

          不去追求對每一個字的打磨,而是結合現實生活中富有特色的語言,反而能取得意想不到的良好效果。

          某位新疆地區的官員在一次推進改革的工作會議中的發言,就贏得了與會人員的一致喝彩,他表示:“以前我們新疆人可能羊肉吃得太多了,太老實;牛肉也吃得太多,行動太遲緩。

          要適應改革開放的需要,改變原有的落后狀況,就要學習廣東人多吃魚,歡蹦亂跳躍龍門,增加自己的經濟活力;學習吃鴿子,吃雞翅,抓緊時間趕快騰飛;學習吃螃蟹,在國內外大搞橫向聯合;學習吃雞爪,抓經濟工作,抓觀念轉變……”

          能夠將深層次的理論用生活中的語言形象地展示出來,無疑能夠極大增強銷講對聽眾的吸引力。

          在銷講過程中,抒情的使用十分普遍,但抒情要盡量避免使用太多華麗、空洞的語言,應該按照銷講稿的結構安排很自然地抒發情感。

          那些貼近生活的樸實語言在廣大民眾中有著更高的認可度,它能使聽眾與銷講人產生情感共鳴,從而產生良好的傳播效果。

           

          用心閱讀的你會發現,今天和大家分享的關于招商路演稿撰寫的四個實戰技巧,是分別從銷講稿的主題、結構、材料、語言四個大方向來說的,雖然側重點不同,但是這四個技巧的核心都是指向聽眾,都是從聽眾的角度考慮,我要用到的主題、結構、材料、語言是否是觀眾想聽的,聽起來更舒服的。

          因此,關于招商路演稿的實戰技巧最核心的一點是,在撰寫時,時時刻刻把聽眾放在你的面前,遇到糾結不確定處,就想想對面的聽眾會更喜歡哪一種,這樣就不怕不知道寫什么了。

          相信,看完今天的分享,你對招商路演的銷講稿撰寫會有更清晰的方向,如果你能再反復修改、打磨你的銷講稿的話,你的招商路演演講絕對會和以前大不相同,將帶給你意想不到的收獲!

          吳帝聰簡介中商學院中商大學)創始人,中商學院是國內專業的招商系統解決方案服務商,旨在用系統的招商思維及實戰的招商培訓課程,幫助中小企業解決人才、資金、市場等問題,幫助企業突破招商瓶頸,構筑完善的招商系統和管理系統,從而實現企業的業績暴漲、老板的身心解放!

           

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