吳帝聰博客
我們無論是銷講、談話，還是論辯，都是在與聽眾進行感情交流，信息傳遞。
這就需要我們在銷講、談話、論辯的過程中隨時注意對方的變化，觀察對方的表情，掌握聽眾的情緒，并要根據聽眾的反饋，及時調整我們演講、談話、論辯的內容和角度，把聽眾不愿聽而你又打算講的東西刪掉，加進一些聽眾感興趣的內容。
而做到以上這一切，沒有較強的應變能力是做不到的。
具體來說，銷講者應當具備以下應變與控場的能力：
1.?控制感情
當發生意外情況時，要鎮靜，要有好的心理素質，能控制感情，掌握分寸。不要在臺上驚慌失措，更不要因急躁而沖動，亂了方寸。
電視節目《朗讀者》有一期的朗讀者是著名主持人倪萍。談到1999年倪萍主持春節聯歡晚會時，董卿說當時的倪萍看起來還是那么歡樂、喜慶，但實際上當時倪萍剛出生的兒子重病，她的內心是非常痛苦，煎熬的。
為什么內心有著極大的痛苦卻還能一如既往地做好春晚主持？倪萍這樣說，觀眾們陪伴了自己十多年，我既然站在春晚的舞臺上，就不能因為我個人的私事，讓觀眾看到我臉上有淚痕。
的確，當我們站在演講臺上，面對聽眾時，我們其實是要對聽眾負責的。當出現意外時，首先要沉著冷靜，不能因為個人的事，影響了聽眾對你的期待。
2.從容應對
演說時，有些聽眾會提出比較尖銳的問題，遇到這樣的情況，要學會從容應對。
有些問題乍看特別棘手，但只要你冷靜思考，就一定能夠想出巧妙應對的方法，你可以以誠相待，也可以幽默解嘲，但一定不要用壓制或發火的方式，這會令你陷入被動，有失風度。
在一次公眾演講的提問環節，一位大學生問馬云：你剛才說要把痛快當快樂去欣賞，那假如有一天你把阿里巴巴和淘寶做沒了，你會怎么辦？
馬云從容應對說：這個問題現在說起來可能有點空和玄，但我在去年的公司會議上確實講過。阿里巴巴和淘寶十年前從無到有，未來十年要從有做到無，這個“無”是什么概念？這個“無”叫做無處不在的概念。
在這里，馬云能做到如此巧妙的應對，在于他能把大學生所提的犀利問題連接到他過去為阿里巴巴所做的商業戰略上去。
這告訴我們，當面對棘手問題時，可以不必在當下立即想出一個答案，而可以像馬云這樣與過去談論的類似觀點進行連接。這會讓你更從容，提煉的觀點也會更令人信服、贊嘆。
3.?巧妙穿插
如果會場氣氛沉悶，則需要銷講者盡快調節。比如，講個笑話、故事，談點趣聞等等。這種穿插能夠把事理說得更加形象、更加深刻，也可以增加聽眾的興趣，活躍氣氛。
在2017年1月奧巴馬總統告別演說上，奧巴馬的一句“我現在是‘跛腳鴨’總統了，說的話大家都不聽了”，讓原本嚴肅而傷感的氣氛一下子活躍了，調動起了全體觀眾的情緒。
4.將錯就錯
要想在銷講中一點不犯錯是很難的。一旦出錯，有兩種行為應當避免：一是搔頭撓耳，二是冷場過久。
演說的過程中，如果是漏了個別字句這樣無傷大雅的小錯，可以直接忽略，因為觀眾也未必能聽出來，刻意去糾正反而會令聽眾意識到你犯了錯。
如果是講完一段之后，突然忘了下一段要說什么，可以借鑒卡耐基的做法：
1、直接換掉話題，用上段結尾中的句子來發揮；
2、向觀眾提出問題；
3、如果大腦一片空白，應當臨時編一段比較完整的結束語，有禮貌地結束。
或者，你也可以試下周鴻祎的偶像張朝陽的做法。
周鴻祎說，自己有一次聽張朝陽演講時，中途張朝陽突然停在演講臺上翻起了白眼，時間長達5分鐘。之后才又接著演講。周鴻祎認為，張朝陽當時可能是突然忘詞了，“連Charles這樣的大佬都會忘詞，我自己對演講也沒有那么恐懼了”。
周鴻祎坦言，這件事這讓他明白，如果演講過程中忘詞了，停下來想一想，想起來就繼續講，可能臺下的人也并不知道發生了什么。
總的來說，當我們在銷講中遇到突發狀況時，第一步，控制感情，自己先不亂，那么，一切問題就有得到解決的可能。
第二步，從容應對，想辦法去解決當今的問題，要相信自己在這個演講內容的領域時比較專業的，能夠從容應對聽眾的犀利問題。
第三步，巧妙穿插，幽默永遠是應對意外、尷尬的一劑良方，當一切問題能得到聽眾的會心一笑，那么，你就轉危為安了。
第四步，將錯就錯。如果錯誤不可避免，不妨將錯就錯，聽眾沒有你想象得那么注意你的過失。
最主要的是不要因為個別小錯誤，而打亂了你的整個銷講過程，因小失大！
吳帝聰簡介：中商學院（中商大學）創始人，中商學院是國內專業的招商系統解決方案服務商，旨在用系統的招商思維及實戰的招商培訓課程，幫助中小企業解決人才、資金、市場等問題，幫助企業突破招商瓶頸，構筑完善的招商系統和管理系統，從而實現企業的業績暴漲、老板的身心解放！
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