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          吳帝聰:一場好的招商銷講,該如何修煉?

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰:一場好的招商銷講,該如何修煉?

          最好的招商銷講就是創始人自己親自出馬,因為沒有誰比老總更清楚自己的商業魅力,也沒有誰比老總站在臺上更有說服力。

          比如,蘋果、小米的新品發布會,每一次都是 CEO 親自站在舞臺的中央。如果總裁能夠親自站在招商銷講的一線,將會贏得“事半功倍”的招商效果。

          同時,現在產品同質化越來越嚴重,市場競爭越來越激烈,沒有一場真正好的招商銷講,你如何讓你的客戶只選擇你,而不選擇別人呢?

          那么,招商銷講,該如何修煉呢?

           

          1.?講趨勢

          趨勢是商業發展的前瞻,一個行業有著怎樣的發展趨勢決定了這個行業中企業的走向。因此在招商銷講中,創始人必須要學會談趨勢。

          決定行業趨勢的原因有很多,其中包括了國家政策、科技發展、消費水平、消費理念等等。

          以健康產業為例:各類疾病的數據;處于亞健康狀態人群的數據;人們對于健康的關注和對健康產品的需求日益增加;“健康中國”被寫入政府工作報告;發達國家健康產品的消費數據等,都能成為健康產業將迎來一個廣闊市場的佐證。

          創始人永遠是關注著潮流的方向,向前看的。如果你在銷講時,能為你的目標客戶描繪出一幅值得憧憬和相信的商業藍圖,那么,你就成功吸引了客戶的關注,讓他們愿意開始進入的你的產品或項目的推介語境。

           

          2.?談優勢

          同一個行業中必然有許多同類企業,為什么投資人和加盟商要選擇你而不是你的同行?這時就需要談優勢了。無論是產品優勢、品牌優勢、科研優勢還是營銷優勢、服務優勢,把你企業最顯著且最優于同行的特色亮出來,給別人一個必須選擇你的理由。

          這方面,許多互聯網科技公司做得淋漓盡致,常常能用一句話概括出產品最核心的優勢。

          比如,2008年元月,喬布斯推出蘋果筆記本電腦時,就簡單地描述為:“世界上最薄的筆記本”——擲地有聲!讓人一下子就記住這款產品的特點,并迅速與其他同類產品區分開。

          可以說,這個部分是整個招商銷講最關鍵的部分,也是任何一場招商會比重最大的環節。你要讓你的代理商、客戶愿意選擇你,而不是別人,那你就要講出一個只有你才具備的優勢。

          然而,吳帝聰老師發現有太多的企業家,自己的產品或項目經營了好幾年,卻根本沒有挖掘出自身產品的亮點,沒有產品優勢和亮點的招商會怎么招得了商?

          因此,在進行招商銷講前,請一定要和你的團隊,梳理出自身的產品優勢,當你做好了這一點,你的招商銷講就成功了一半。

           

          3.亮典型

          典型也就是成功案例,不論你如何夸自己,都不如一個成功的范例來得有說服力,所謂耳聽為虛,眼見為實。

          所以在招商銷講中,亮典型是必須且重要的。有目共睹的成功典型能夠讓投資人和加盟商加深對企業的認知度和信任度,幫助他們樹立信心,鼓舞他們投身到你的事業中來。

          賽百味原本只是全美排名第四的快餐連鎖店,在麥當勞、漢堡王、溫蒂漢堡的夾縫中求生存。直到得知一位名叫賈里德的人只吃賽百味,成功減掉兩百斤體重。賽百味抓住這個真實案例,請賈里德做代言人,推廣賽百味的健康理念。

          就這樣,賈里德吃賽百味減重 245 磅(約合222斤)的案例被變著花樣講了 10 年,為賽百味吸引了一大批擁躉。賽百味的銷售額也翻了一番,成功地登上美國三大快餐連鎖店的寶座。

          可見,一個真實的案例,能為你贏取巨大的市場信任!

           

          4.用工具

          “工欲善其事,必先利其器?!痹谡猩啼N講中,我們還要善于利用工具。其中包括:

          新聞營銷——營造良好的輿論環境,吸引經銷商的眼球;

          企業宣傳片——直觀、立體地展示企業的創始人、實力、背景、產品、榮譽、使命、夢想等關鍵要素;

          招商手冊——作為企業招商的必備工具,定位精準、制作精良的招商手冊是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。

          這方面,有些企業家會相對會掉以輕心,覺得只要我的產品好,還需要這些虛頭巴腦的包裝?

          對此,且不說,現在早已不是“酒香不怕巷子深”的年代了,更主要的是,你的企業宣傳片、招商手冊都是你企業實力的一個縮影,精明的經銷商能從這些宣傳冊的細節中,看出你公司的實力和經營現狀。

          因此,這些工具非但不是虛頭巴腦的包裝,反而是你企業是否專業、有實力的細節體現。

           

          5.當下危機

          我們都知道,當一個人面臨諸多選擇的時候,緊急而重要的事是處于優先選擇的位置的。如果投資人和加盟商認為你推薦的項目是可做可不做的,他們就會產生猶豫和拖延,最終不了了之。

          因此,在招商銷講中千萬不要忘記,一定要讓你的聽眾有危機感——如果錯過了這次機會,他將錯失一次最好的機遇,甚至會導致慘重的結果。這是廣告商常用的手段,放到招商銷講里也是妙招,即饑餓營銷。

          所以,在招商會上,我們往往要給特意前來的經銷商一個盡顯誠意的優惠價格或者是特別福利,并且是,越早下單,下越多的單,受益越大!

          總之,要促成一個雙贏的結果:作為招商方,我適當降低盈利率,但我提升了客戶量,擴大了知名度;作為經銷商,我拿到較低的成本價,多下訂單,受益豐厚!

          并且當你以雙贏的心態去成交經銷商時,你會比較沒有心理負擔,你不會把成交看成了一件不好開口的任務,相反,你會把成交看成是一件對雙方有益的事去達成。這樣,你成交的決心就會是堅定而又能為對方著想的。

           

          最后,我們再來總結下:

          1、講行業趨勢,讓客戶對你的項目和產品前景產生興趣;

          2、談產品優勢,讓客戶明白只有選擇你才能解決他的需要;

          3、亮典型案例,讓客戶對你的項目和產品產生信賴;

          4、用適當工具,讓客戶對你的企業有整體的認識和信任;

          5、談當下危機,讓客戶迫不及待地購買你的產品!

          總之,一場真正的招商銷講,是一環扣一環,層層推進,充滿策略和方法的。它能讓你的目標客戶被你描繪的商業前景所吸引,更能清晰地看到你的產品優勢,同時,信賴你和企業的能力,最終,自愿與你成交!

          吳帝聰簡介中商學院中商大學)創始人,中商學院是國內專業的招商系統解決方案服務商,旨在用系統的招商思維及實戰的招商培訓課程,幫助中小企業解決人才、資金、市場等問題,幫助企業突破招商瓶頸,構筑完善的招商系統和管理系統,從而實現企業的業績暴漲、老板的身心解放!

           

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