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          吳帝聰:做到這些…你的銷講就已經成功了一半!

          吳帝聰老師助理微信:1825490717

          吳帝聰:做到這些…你的銷講就已經成功了一半!

          在平日里與學員的交流中,他們向我咨詢最多的問題就是:“老師,我要怎么做一場好的銷講呢?”

          事實上,我認為一場好的銷講是從自問 “為什么講” 開始的。然后,你就要想一想:我要講什么?我要講給誰聽 ?我要怎么講?我想傳遞的理念是什么?我要表達的觀點是什么? 我想向聽眾傳遞什么思想?當你能想明白這些問題,自己找到答案,你的銷講就已經成功了一半。

           

          1.我為什么講

          一場好的銷講是從思考 “我為什么要講”開始的。

           

          銷講的真正目的是什么呢?

          為什么要求你發言?

          聽眾的期望又是什么呢?

          聽眾從你的銷講中獲得最重要的信息是什么?

           

          即使是簡單的信息分享,純粹地傳遞信息在聽眾看來還是會讓他們覺得無趣。畢竟,如果會議、研討會或正式演講僅是為了信息傳遞的話,聽眾完全可以看一看你的書、文章或講義就行了,還要聽你講干嘛?

           

          2.我是講給誰聽

          想成為優秀的演講人,你需要在登臺之前做好功課,問自己一些基本問題。

           

          聽眾是誰? 他們來自什么行業?

          聽眾對話題的背景知識了解多少?

          這次銷講的目的是什么的?

          他們期望從你的演講中獲取什么?

          他們是否需要詳細而實用的信息?

          場地在哪里?

          演講什么時候開始? 有預留足夠的準備時間嗎?

          如果有其他演講者,順序是如何安排的?

          ……

           

          3.我要講什么

          無論你的銷講技巧有多棒,PPT 做得有多專業、多漂亮,如果演講稿缺乏實實在在的內容,照樣不會取得成功。我并不是說單憑好的內容就能獲得成功。

          好的內容只是必要條件,而不是充分條件。你應該以實實在在的、適合聽眾的內容為中心來準備演講,將這些內容串連成故事,再向聽眾娓娓道來。

          雖然我強調內容很重要,但也懇請你不要把聽眾當成 “話桶”——就是主講人不下功夫準備適合聽眾的內容,強行向聽眾灌輸大量信息。

          有時候主講人似乎是在炫耀或者擔心,如果講 “故事” 時不補充大量的信息,聽眾就難以明白他的意思,所以請不要陷入這個誤區。即使是為了讓聽眾理解所有的內容,也不必告訴他們每一個細節。

           

          4.我要怎么講

          保持簡單,簡單并不意味著愚蠢。主講人要想做到簡單是很不容易的,但聽眾卻很喜歡。

          “簡單” 需要更多的構思和計劃,因為要認真考慮哪些內容要包含在演講中,哪些內容應該被剔除。

          “演講的核心內容是什么?” 這是你在準備演講時必須問自己的終極問題。

          下面是一個簡單的練習:

          如果聽眾只能記住3條您介紹的東西,您希望它們是什么?

          (1)__________

          (2)__________

          (3)__________

           

          5.我想傳遞的理念是什么

          這很重要,無論你的理念什么,在說出來之前請一定要草擬好內容。優秀的演講者會經常用紙和筆寫下他們的想法和目標。

          對我來說,我使用辦公室中的一塊大白板來簡要描繪我的想法。使用白板時,我感覺無拘無束,自由自在,創造力無限。我也可以由此想象出稍后使用 PPT 時在邏輯上如何完成銜接。

          此外,說話以及與聽眾互動——說服、推銷、報告等行為,也是需要模擬的。

          Cliff Atkinson 在他2005出版的《超越要點》一書中打了個形象的比方,他說:“在演講要點和邏輯順序沒有弄清楚之前,就著手使用 PPT 制作演示文稿,正如一個電影導演還沒拿到劇本就開始招聘演員演戲?!?/p>

           

          6.我要表達的觀點是什么?

          如果你在第一步時就羅列好你的觀點,并將其富有邏輯地組織起來,那么你的思路就會變得非常清晰,聽眾才能清楚地知道你所要表達的觀點是什么。

          麥肯錫演示手冊也指出:演示文稿的結構是至關重要的。沒有好的文稿結構,再精彩的演講風格、技巧和視覺效果都將付諸東流。

          此時,你就可以把整理好的內容邏輯和演示流程進行視覺化處理,你所制作的 PPT 就不會出現不合理的情況,聽眾也能知道你的演講思路。

          實際上,如果你在開始時就展示了組織結構,在演示時卻又缺乏重點,那么聽眾可能會感到非常煩躁。

           

          7.我想向聽眾傳遞什么思想?

          我經常問自己 “那重要嗎?” 或 “你的觀點是…?”

          所以當你在準備演講內容時,要始終站在聽眾的角度,不停地質問自己:演講內容是否重要。在整個準備過程中,一定要問自己這些尖銳的問題,這樣你才能更加堅信自己所要傳遞的到底是一種怎樣的思想,從而打動并且說服聽眾相信你、追隨你。

          總是問自己這個非常簡單卻又重要的問題,如果你實在不能回答這個問題,那么就要這些內容從你的演講稿中刪除。

           

          8.你能通過“電梯測試”嗎?

          可以用電梯測試來檢驗一下你演講的清晰度。這個練習會迫使你在30-40秒內 “推銷” 您的演講。

          想象下這個場景:你在一家大型制造企業工作,你被要求向營銷負責人匯報你的新想法,時間安排和預算都很緊張。當您到達副總辦公室外面時,他穿著外套,拎著手提包,正從辦公室里走出來,說道:“對不起,我有些急事,我們邊走邊說…”。

          你能在搭電梯或去往停車場的途中成功推銷您的想法嗎?

          這是個假想場景,但很可能發生。同理,若你被臨時要求縮短演講時間,你能做到嗎?

          是的,你可能從來不會遇到,但練習在這種情況下要怎么做,可以幫助你修改演講內容,使之更簡潔、更清晰。

           

          9.講故事的藝術

          好的演講需要用講故事的手法來協助。最優秀的演講人以講故事的方式來說明他們的觀點,而且多是有關個人的故事。通過舉例子或講故事來強調某一觀點,這是解釋深奧思想最簡單的方法。你的聽眾會很容易記住你講的故事。

          如果你希望聽眾能記住你演講的內容,那么就要想方設法讓演講內容與聽眾產生鏈接。你可以盡量找一些好的、簡短的、有趣的故事或例子來支持你的主要觀點。

          此外,將30分鐘的演講看成 “講故事” 的好機會。我曾經聽過一場不錯的演講,雖然演講人技巧一般,PPT 也一般,但是演講效果卻相當好,原因在于演講人以清晰、簡潔的故事來支持他的觀點。

          漫無邊際的意識流不會產生好的效果;聽眾需要你形象地說明您的觀點。

           

          10.信心——如何得到它

          您對材料準備得越充分,就越不易產生緊張情緒。如果你花了時間來梳理演講稿的邏輯,設計了專業而適當的支撐材料,那么就沒什么可緊張的了。

          另外,如果你還用電腦和投影儀進行了幾次彩排,那么你所有的緊張都將消失得無影無蹤。

          我們因知之甚少而焦慮。當我們對材料了然于心,對流程進行了排練,記住了幻燈片的順序,準備了預期的問題,熟悉了演講內容和過程,自然就減輕了焦慮和緊張情緒,對自己的演講也會更加充滿自信。

          吳帝聰簡介中商學院中商大學)創始人,中商學院是國內專業的招商系統解決方案服務商,旨在用系統的招商思維及實戰的招商培訓課程,幫助中小企業解決人才、資金、市場等問題,幫助企業突破招商瓶頸,構筑完善的招商系統和管理系統,從而實現企業的業績暴漲、老板的身心解放!

           

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